如何撰写不可抗拒的商业计划书

内容

• 阶段
• 第1部分确定有关其公司服务产品的政策
• 第2部分尽可能了解客户
• 第三部分制定成功计划的计划
• 第4部分撰写建议
• 第5部分：提出建议并跟进您的申请

知道如何撰写不可抗拒的业务命题是在业务领域成功的最重要技能之一。提案应为客户的问题提供精确且具有成本效益的解决方案。许多行业使用“投标申请”系统来寻找可以提供优质产品或服务的潜在投标人。如果您提出了出色的建议，您将能够赢得合同并比竞争对手表现更好。

阶段

第1部分确定有关其公司服务产品的政策

1. 
   

   
   定义要提供给客户的产品和服务。 您必须明确定义报价，才能了解最适合您公司的项目。您可以将这些准则用作决定是否申请工作的参考。
   • 您需要确定客户所需的技能。假设您经营一家安装屋顶和檐槽的公司。一些客户需要您的帮助来建造景观美化场所。根据您的技能，您宁愿不提供此类服务。
   • 如果您需要提供美化服务，则需要雇用称职的员工并培训所有员工。此外，另一名员工将必须管理提供此类工作的工人。贵公司必须购买进行美化项目所需的设备。经过分析后，您意识到投入的时间和精力将超过您必须拥有的收益。因此，您决定不提供此服务。
   • 有关服务产品的政策应考虑您将要接受的项目的规模。假设您有3个团队能够每周根据10个单位安装屋顶，则根据此资源，您希望不接受住宅建筑的商业屋顶服务。实际上，您没有人员来及时完成此工作。

2. 
   

   
   描述理想的客户是什么样子 任何有自尊心的公司都必须对其理想客户的概况进行分析，它具有您最好的客户中可以找到的所有特征。
   • 如果您出售给个人买家，则这些特征可能包括客户的性别，职业，年龄和收入水平。
   • 假设您参与制作山地自行车。您理想的客户可能是25至45岁之间的男人。他每个周末骑自行车，收入高于平均水平。
   • 您理想的客户想要一辆可以承受极其困难的小路的自行车。她愿意为高质量的产品付出更多。

3. 
   

   
   
   
   选择您理想的客户正在寻找的产品。 假设您的地上自行车制造公司能够收集有关理想客户群的出色信息。您有机会查看自行车的设计，以向购买者提供他们想要的东西。您可以制作新产品以满足买家的需求。
   • 想象一下，您同意对自行车的设计进行更改，以满足理想客户的要求，例如，在自行车架上增加了一个小金属盒，用于存放车主的笔记本电脑。这将帮助您的购物者将手机放在手机上时骑自行车，这样他们就不会爆发。
   • 此外，您决定将客户服务时间延长至周末。这样做的好处是，大多数购买者都在周末使用自行车。
   • 向其他公司提供服务的公司可能会发现自己是特定行业的理想客户。例如，一家专门从事商业地板的公司可以销售和安装高端地板，并且主要专注于医院。理想的客户也可以是拥有大型项目的人。专门从事地板业务的公司可以优先考虑收入在1-3百万欧元之间的作品。

4. 
   

   
   计算您认为可以接受的利润率。 利润率计算如下：净利润或净利润/以欧元计的销售额。在我们的案例中，净收入和净收入是同一回事。
   • 想象一下，您的一个项目使您获得10％的利润率（100,000欧元的销售额可获得10,000欧元的利润）。这个百分比是否足以证明该项目被接受？
   • 您的不同投资者可能会要求您的公司产生最低利润率。如果百分比不佳，请不要接受。
   • 接受项目会给您以后赢得其他合同的机会吗？想象一下，您发现一个新客户经常从您的竞争对手之一购买产品。如果他愿意提交多个订单，则投资者可能愿意接受较低的利润率。

5. 
   

   
   考虑一下这将对您的现金流产生的影响。 增加销售很重要。但是，大订单将需要您花费更多。为了提供产品或服务并设法交付大量订单，投资自然会更高。
   • 每个公司都必须预测其收入和支出。随着业务的蓬勃发展，您将不得不花费更多的钱来销售产品或服务。
   • 进行这些预测时，必须估计客户向您的订单支付现金的日期。为了使公司运转，需要现金流。
   • 根据您以前的经验，您估计客户将在产品交付后20天向您付款。您是否同意这种延迟？您会用可用余额来管理业务吗？否则，请客户在下订单后立即存入现金。

第2部分尽可能了解客户

1. 
   

   
   
   
   查看投标申请书的要求。 大多数客户将发出正式的建议书。本文件提供了招标公司要求的有关产品或服务的完整说明。它是用于评估项目的不同有效报价的工具。
   • 您必须了解目标，预算，客户的时间表以及招标的原因。
   • 通常，公司会安排会议或音频会议来详细说明所涉及的投标过程。参加这些会议，并在必要时尝试提出各种问题。

2. 
   

   
   尝试确定该项目是否适合您的技能并适合您的资源。 在回应提案请求之前，此分析至关重要。确定您的公司是否能够为客户的问题提供有效且具有成本效益的解决方案。
   • 还要考虑您的企业在为客户创造附加值的同时是否能够解决问题。该项目是否也应为您策略地完成？
   • 假设您经营小型商业物业管理业务，并且正在着手建筑行业的发展。您决定响应低薪项目的提案请求。但是，他知道客户在建筑领域有很多工作。即使您在该项目上获得了微薄的利润，您的工作也可能有助于获得与同一客户的其他合同。

3. 
   

   
   与客户交谈并了解该项目。 如果工作符合您的需求并且适合您的技能，请立即与他联系并询问他有关该项目的各种问题。此步骤显示您真正想满足自己的需求的程度。
   • 与客户联系之前，请详细了解其业务。您必须了解其产品，服务以及已投放市场多长时间。同时发现其在市场上的竞争地位。
   • 在讨论期间，找出客户使用什么方法评估他收到的建议。这可以帮助您准确了解自己的需求，以便更好地推销自己的想法。

第三部分制定成功计划的计划

1. 
   

   
   制定流程以找到有效的解决方案。 想象一下，您具有有关客户端以及项目的足够信息。下一步是制定解决客户问题的计划。
   • 该计划应准确描述您期望如何满足客户的需求。它必须描述使客户能够实现其目标的各种步骤。
   • 如果您提出问题的具体解决方案并通知客户，您将更有可能被录用。此外，概述所选方法将使您能够有效地协作并实现预期的收益。
   • 定义要实施的操作的精确时间表非常关键，但同时也要了解每个步骤所需要的价格以及必要的资源。

2. 
   

   
   确保您的计划符合客户的需求。 重要的是要记住，您的目标是优先事项。您必须与客户进行研究和讨论，以确保每项措施都能充分满足公司的需求。如果您有条理地制定提案，您将满足客户的所有要求。
   • 假设您是一家小型物业管理公司的所有者。您决定接听招标书，为大型公共财产提供冬季维护服务。客户的主要目的是限制成本并廉价地实现该项目。
   • 您的申请建议的首要任务应该是降低成本。您应该以最佳成本效益比设计项目。这可能涉及使用更多的设备以减少所需的人工或生产成本。

3. 
   

   
   将行动重点放在使解决方案为公司创造价值的要素上。 脱颖而出的秘诀之一就是专注于可帮助您的提案为客户创造价值的策略。例如，您可以帮助客户比竞争对手节省更多的钱，或帮助他们增加销售额。
   • 为此，您必须专注于自己的素质。如果您经营一家小型公司，则可以强调所提供服务的质量。例如，您可以提供全天候24小时免费的客户支持热线。
   • 如果您的公司规模较大，则可以尝试利用自己的名声来获得很高的交货价格或资本价格。这是为了减少项目成本。

第4部分撰写建议

1. 
   

   
   描述客户的问题 通过广泛描述引起招标过程的问题开始此步骤。说明为什么这个问题会对您客户的业务产生负面影响。
   • 在此阶段，您可以提供有关问题影响的详细信息。假设一家制造公司为新工厂招标，该工厂将帮助该公司及时生产更多产品。该工厂的设计将限制与生产相关的维护和维修成本。
   • 超越要约中描述的问题。使用在对话中收集的信息来改善您的项目。

2. 
   

   
   通过明确描述完成任务的步骤，为问题提供解决方案。 阅读了招标书并与客户讨论之后，您可以向他展示各种步骤，以完成工作。将每个流程操作链接到您要解决的问题。
   • 假设您经营一家运输公司。根据招标要求，该公司正在寻找一种方法来帮助其将物品和运动器材从工厂运输到十几家商店。您的项目应准确解释您计划如何管理供应链以及每次交付将花费多长时间。
   • 假设您正在申请提供棒球手套用皮革。您的RFP将详细说明您将提供的皮革类型以及如何将其交付给制造商。另外，您应该描述如果有缺陷的物品替换不符合客户质量标准时要应用的政策。

3. 
   

   
   介绍服务的成本和价格。 确保清楚描述您将提供的产品或服务。另请说明您的结算系统。您可以包括日期，以及将发送给客户的每张发票的具体金额。
   • 避免使用技术术语。这样，您将避免为工作设定的成本和价格造成混淆。甚至不要使用该地区的缩写。
   • 考虑到您的建议将由公司内的其他人阅读。法律，财务和制造部门的负责人应该理解您的项目，但一般管理人员也应该理解您的项目。

第5部分：提出建议并跟进您的申请

1. 
   

   
   准备演示文稿。 如果RFP流程使您有机会亲自做演示，请重复您的演示。您甚至可以保存代表以提高性能。
   • 尝试与人交往愉快。突出客户的问题。使用轶事来解释您过去如何解决类似的困难。
   • 演示文稿应为公司发起招标的问题提供清晰的解决方案。

2. 
   

   
   特别指出要遵循的新措施并将其传达给公司。 如果公司希望选择您的建议，则必须指明如何与您联系。最好通过电话联系。
   • 确保您的客户知道如何根据需要向您提出其他问题。最有效的方法是亲自或通过电话进行。
   • 应尽快解决问题。这将使客户拥有所有必要的信息来做出决定。

3. 
   

   
   有计划与客户保持联系。 每个人都有很多事情要做。您的客户可能会失去时间，因此无法联系已申请要约的申请人。
   • 说明您想进一步了解给定日期的申请状态。因此，他对您的及时致电不会感到惊讶。
   • 有礼貌，但始终与客户保持联系。在他做出决定之前，不要停下来听听您的候选人资格。考虑到开展业务的所有固有要求，最终选择可能会延迟。